Haben Sie sich jemals die Frage gestellt: „Warum kommen Gäste eigentlich wirklich zu uns? Wonach sehnen sich Personen, wenn sie uns auswählen?“
Den Antworten auf diese Fragen gründlich nachzugehen hat immense Vorteile, über die ich gleich sprechen werde. Und vorab verrate ich, dass es bei weitem nicht ausreichend ist und nur an der Oberfläche kratzt, falls die bisherige Antwort in etwa so ausfallen sollten
„weil wir so günstig sind“ (Kommentar: Bitte nie über den Preis Gäste gewinnen) oder
„weil wir gute Qualität bieten“ oder
„weil wir uns noch um unsere Gäste kümmern“
Oberflächliche Beweggründe Vs. die tieferliegende Motivation
Es gibt verschiedene tiefere Beweggründe, weshalb Menschen Ihr Restaurant oder Hotel besuchen und erfahrungsgemäß treten meist mehrere dieser Gründe gleichzeitig auf. Genauso ist es möglich, dass es, je nach Jahreszeit, Wochentag und Uhrzeit, andere Motivationen vorherrschen, weshalb Menschen Ihr Unternehmen auswählen. Ebenso kann es bei den unterschiedlichen Zielgruppen andere Beweggründe geben.
Diese tiefer liegende Motivation zu kennen, ist aus vielerlei Gründen wichtig und nützlich. Doch zu Anfang erst einmal kurz die Erklärung, was mit „tieferen Beweggründen“ gemeint ist.
Zuerst sind folgende mögliche Kundenaussagen keine tieferen Beweggründe, obwohl das Gastronomie Marketing der meisten Unternehmen darauf basiert:
- „Wir wählen das Restaurant, weil es billig ist.“
- „Wir entscheiden uns für das Hotel, weil es leise ist.“
- „Wir besuchen das Restaurant, weil es gute Bewertungen hat.“
Dies sind alles nur oberflächliche Beweggründe. Diese Gründe sind zwar Personen eher bekannt, jedoch sind sie nur Symptome, von denen sich dann auf die echte Motivation schließen lässt.
Um dies zu verdeutlichen, sollte dieser Vergleich mit einer Krankheit und den damit verbundenen Symptomen, mehr Klarheit schaffen:
Falls beispielsweise über Kopfweg und Übelkeit klagt, sowie sich schlapp fühlt, dann könnte eine Grippe vorliegen. Die einfach zu erkennenden Symptome deuten somit auf die dahinter liegende Krankheit.
Und erst wenn die Krankheit bekannt ist, lässt sie sich wirksam angehen.
Ebenso verhält es sich mit den tieferen Beweggründen.
Die häufig leichter zu erkennenden oberflächlichen Gründe, deuten symptomatisch auf die echte Motivation:
Falls einige oberflächlichen Gründe lauten: „Weil es bei uns leise ist, dass Licht angenehm und klassische Hintergrundmusik läuft“, dann könnte der echte Beweggrund sein: „Weil diese Personen sich nach Romantik sehen“.
Falls einige oberflächlichen Gründe aufgeführt werden, wie „weil über uns in den Medien berichtet wird und wir ausgezeichnet wurden“, dann könnte der echte Beweggrund sein „weil Personen sich wichtig fühlen wollen“ oder „weil sie andere beeindrucken wollen“ oder „weil Besucher im Trend zu liegen wollen“
Wie Sie sehen, können mehrere Gründe möglich sein.
Deshalb ist es auch wichtig zu schauen, was sonst das Erlebnis in Ihrem Unternehmen ausmacht, um dann im nächsten Schritt die echten Beweggründe leichter erkennen zu können. Das Ganze wird nochmals einfacher, wenn Sie davor Ihre Zielgruppe(n) definiert haben, also genau schriftlich festgehalten, welche Art von Personen zu Ihnen kommen (was übrigens auch generell einer der wichtigsten Grundlagen im Restaurant Marketing ist und daher auch bei einem Coaching oder einer Beratung am Anfang steht, besonders wenn es darum geht einen Restaurant oder Hotel Marketingplan zu erstellen).
Also sprechen wir nun darüber, warum Sie diese Gründe kennen sollten.
1.Innovationen im Unternehmen: Vom Markt abheben und den Preis zur Nebensache machen:
Wenn Sie die tieferen Beweggründe für einen Besuch bei sich erkannt haben (bzw. wenn Sie Ihr Unternehmen für andere Beweggründe positionieren wollen), dann können Sie sich überlegen welche Innovationen Sie im Unternehmen umsetzen könnten, damit diese Bedürfnisse noch besser befriedigt werden könnten.
Falls also Personen zu Ihnen in Unternehmen kommen, weil diese nach Romantik streben, dann überlegen Sie sich, wie Sie ein Abend bei Ihnen noch romantischer gemacht werden kann.
- Können neue Gerichte eingeführt werden?
- Kann am Licht oder der Einrichtung was gemacht werden?
- Kann ein zusätzlicher Service eingeführt werden?
- Kann das Angebot erweitert werden, eventuell durch strategische Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen?
Falls die tiefere Motivation wäre „um die guten alte Zeit zurückzubringen“, dann überlegen Sie sich, nach welcher Zeit sich diese Personen hauptsächlich sehen und passen dementsprechend das Erlebnis an.
Die tieferen Beweggründe zu kennen und diese zum Mittelpunkt Ihrer Unternehmensentwicklung zu machen, erleichtert nicht nur viele Entscheidungen, es macht diese auch wirkungsvoller, bringt mehr Ideen und hilft dabei Ihr Unternehmen eindeutig zu positionieren, um so einen klaren Wettbewerbsvorteil aufzubauen und den Umsatz langfristig zu steigern und zu halten.
2.Die Vermarktung: Klare und wirkungsvolle Kommunikation
Aber auch für Ihr Gastronomie Marketing ist dieses Wissen außerordentlich hilfreich. Denn wenn Sie die wahren Gründe, weshalb Leute zu Ihnen kommen, in Ihrer Werbung ansprechen, ist dies weitaus wirksamer als die üblichen Werbefloskeln, wie:
- „Bei uns haben Sie einen tollen Abend“
- „Wir sorgen uns um Ihr Wohl“
- „Bei uns können Sie lecker speisen“
- „Wir bieten eine kreative Küche“
Beispielsweise können Sie dann komplette Kampagnen im Restaurant Marketing auf den Bedürfnissen basierend erstellen, sei es auf Social Media Kanälen oder Offline. Auch wenn Sie Ihre Speisekarte erstellen, können Sie dies beachten und sie dahingehend gestalten.
Um Ihnen den Prozess zu erleichtern finden Sie jetzt eine Liste von 50 Gründen für einen Restaurantbesuch (bzw. Hotel). Diese Liste sollte Ihnen dabei helfen diese wahren Gründe zu identifizieren, weshalb Menschen zu Ihnen kommen. Zusätzlich können Sie diese Liste nutzen, um auf weitere innovative Ideen für Ihr Unternehmen zu kommen mit der Frage im Hinterkopf: „Welche anderen menschlichen Bedürfnisse könnte ein Besuch in unserem Unternehmen befriedigen?“
Doch nun zur Liste der…
50 Gründe für einen Restaurant oder Hotelbesuch (bzw. die Hauptgründe, weshalb Menschen Dinge kaufen):
- um länger zu leben (-> gesundes Essen, vegetarische Restaurants),
- um sich wichtig zu fühlen (->Restaurants besuchen, wo die „Szene“ ist),
- um die Freizeit zu verbessern,
- um gemocht und geliebt zu sein,
- um anders als andere zu wirken,
- um die eigene Persönlichkeit auszudrücken,
- um Kollegen/Freunde/Familie zu beeindrucken,
- um die Neugierde zu befriedigen,
- um weniger zu arbeiten,
- um stark und gesund zu sein,
- um das eigene Ansehen zu steigern,
- um Fantasien zu erfüllen (->exotische Restaurants, Erlebnisrestaurants),
- um auf dem Laufenden zu sein (->neue Speisen, exotische Gerichte),
- um attraktive Dinge zu besitzen (->Bsp.: Sammeln von Starbucks-Tassen, Hard Rock Cafe Shirts),
- um das Ego zu befriedigen,
- um „Erste/r“ zu sein,
- um angesammeltes Geld zu schonen,
- um Zeit zu sparen,
- um den Appetit zu befriedigen,
- um Geld zu sparen,
- um exotischen Geschmack zu genießen,
- um Lebenskraft und Energie zu erneuern,
- um Leiden und Schmerzen loszuwerden,
- um neue und ungewöhnliche Dinge zu finden,
- um die Zuneigung von anderen zu gewinnen (->Auswahl eines romantischen oder beeindruckenden Restaurants für Freundin bzw. für Geschäftspartner),
- um schöner zu sein,
- um eine Überraschung zu erhalten,
- um Bewundernswerte nachzuahmen,
- um Langeweile loszuwerden,
- um sich behaglicher zu fühlen,
- um einen Ruf zu schützen,
- um Trost zu finden,
- um Lob von anderen zu bekommen (->“Hey, du hast aber ein tolles Restaurant entdeckt“),
- um gesellschaftliche Anerkennung zu gewinnen,
- um mit „der Szene“ mithalten zu können,
- um Abenteuer zu suchen,
- um unter „Spitzenleuten“ zu sein,
- um Strapazen zu entfliehen,
- um frei von Sorgen zu sein,
- um Wissen zu gewinnen (->Weinseminare in Restaurants, Essensaufklärung),
- um etwas für nichts zu erhalten (->Gratis Abgaben, 2 für 1),
- um es bequemer zu haben,
- um Spaß oder Würze dem Leben hinzuzufügen,
- um ein individueller zu sein,
- um im Trend zu liegen,
- um das andere Geschlecht anzuziehen,
- um „die guten alten Tage“ zurückzubringen,
- um ein guter Vater/gute Mutter/gutes Kind zu sein,
- um den Verlust von etwas zu verschmerzen,
- um sich für etwas zu belohnen.
Einige dieser Gründe mögen zwar ähnlich klingen, sprechen aber andere Bedürfnisse an. Ich empfehle Ihnen diese Liste auszudrucken und genau herauszufinden, weshalb Ihre Gäste Sie auswählen.
Wie erwähnt, definieren wir in Coachings davor die Zielgruppe(n), inklusive deren Wünschen, Bedürfnissen und Problemen. Denn danach fällt dieser Schritt um einiges leichter. Falls Sie also Ihre Zielgruppe (bzw. idealen Gäste) noch nicht genau definiert haben, empfehle ich Ihnen dies nachzuholen, um einen einfacheren Einstieg in diesen Prozess zu erhalten.