Nicht nur in wirtschaftlich schwierigen Zeiten stehen Gastronomen unter starkem Druck Wege zu finden, ihre Einnahmen zu erhöhen. Allerdings lassen sich dann viele auf haarsträubende und kostspielige Sonderangebots-Aktionen ein, in der Hoffnung, dass sie damit ihren sinkenden Umsatz irgendwie wiederbeleben können anstatt gut durchdachtes Marketing aus dem Restaurant Marketing Plan zu nutzen.
Oder, wie einige Manager von großen Ketten es oft tun, expandieren sie im Glauben, durch die Eröffnung möglichst vieler Objekte in der Lage zu sein, den letzten Cent aus ihrer Stammkundschaft herausquetschen zu können, anstatt zuerst die Speisekarte zu optimieren und eventuelle Speisekarten Vorlagen durch optimierte Karten zu ersetzen..
Anstatt Ihr Geld mit zweifelhaften Veranstaltungen, wirkungsloser Werbung und Lockangeboten zu verschwenden, die nur die billigste Kundschaft anziehen, sollten Sie folgende 7 Werkzeuge implementieren und nutzen, um aus Ihrem bestehenden Restaurant und Personal das Maximum herauszuholen.
1. Die Mitarbeiter sollen sich mit Ihrem Unternehmen identifizieren
Viele Betriebe sind erfolgreicher, wenn sie ihren Mitarbeitern das Gefühl geben, ein Teil des Unternehmens zu sein.
Ein Weg dies zu tun ist es, die Mitarbeiter so zu schulen, damit sie Ihre Bar oder Ihr Restaurant als das behandeln, was es ist: Ein professionelles Unternehmen.
Manchmal bedeutet dies auch, den Mitarbeitern Visitenkarten zur Verfügung zu stellen. Mitarbeiter-Visitenkarten sind aus drei Gründen eine tolle Sache:
Erstens geben sie dem Mitarbeiter die Möglichkeit, für das Unternehmen zu werben, statt einen externen Dienstleister damit zu beauftragen, Werbung zu machen und Flugblätter zu verteilen. In 99% der Fälle erfolgt mit der Übergabe der Visitenkarte auch die wichtigste Form der Werbung: die Mundpropaganda.
Visitenkarten fungieren ebenfalls als ständige Erinnerung daran, dass es Ihre Lokalität gibt, und – was noch wichtiger ist – dass der Empfänger der Karte dort jemanden „kennt“ und deshalb eher noch einmal vorbeischaut. Dies verbessert die Folgegeschäfte und den Aufbau einer Stammkundschaft und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Besuchen unter der Woche (Sonntags – Donnerstags).
Mitarbeiter in der Bedienung und Barkeeper sind bekannt dafür, Werbung in eigener Sache zu betreiben. Gleichzeitig werben sie jedoch auch immer für Ihr Restaurant. Es ist unnötig zu betonen, dass Visitenkarten ebenfalls dazu beitragen, dass Ihre Service-Mitarbeiter ihre Arbeit als Beruf sehen und nicht nur als Nebenjob. Dies erhöht die Chancen, dass sie ein professionelles Auftreten und eine professionelle Beziehung zu ihrem Arbeitsplatz pflegen und ihre tägliche Arbeit mit Stolz ausführen.
2. Ausbildung – Auf das richtige Training kommt es an:
Je besser Ihre Mitarbeiter über die Produkte auf Ihrer Speise- und Getränkekarte informiert sind, desto leichter wird es für sie sein, den Kunden eine vielfältige Auswahl anzupreisen. Dies führt dazu, dass die Kunden für sie neue Produkte ausprobieren und so einen höheren Umsatz generieren (leichter ist dies, wenn Sie nicht zu viele Gerichte auf der Speisekarte haben).
- Führen Sie für Ihre Mitarbeiter tägliche oder wöchentliche Verkostungen von den Produkten mit der besten Gewinnmarge sowie allen außergewöhnlichen Angeboten durch.
- Stellen Sie Unterlagen zu den Verkostungen sowie Zusatzinformationen zu den Gerichten und Produkten bereit.
- Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, lokalen und nationalen Vereinen wie Restaurantverbänden beizutreten.
- Lassen Sie Ihre Mitarbeiter an regionalen und nationalen Likör-, Bier-, Wein-, sowie [Restaurant]Messen teilnehmen. Solche Besuche erhöhen deren Wissen und ihre Loyalität zu Ihrem Unternehmen und lassen sie voller neuer Ideen und Begeisterung zurückkehren.
3. Prämien und Anreize – Belohnen Sie Ihre Mitarbeiter für besonderen Einsatz:
Nichts motiviert Barkeeper und Kellner mehr als klingende Münze – es sei denn, es handelt sich um ein Gratis-Wochenende in einer Großstadt. Manchmal können große, langfristige Anreize Wunder bei der Mitarbeitermotivation bewirken.
Wählen Sie Produkte mit hohen Margen und setzen Sie erreichbare Verkaufsziele für Ihr Team – und ebenfalls ein paar sehr schwer.
Hier ist der Schlüssel: Knausern Sie nicht mit Belohnungen. Anreize funktionieren nur dann wirklich gut, wenn es das Endergebnis für die Mitarbeiter wert ist.
Belohnungen müssen nicht immer aus Reisen oder Geld bestehen. Dem oder der zu Belohnenden an einem Tag seiner Wahl frei zu geben kann manchmal besonders effektiv zu sein, vor allem, wenn es sich bei diesem Tag um Silvester, Valentinstag, Erntedankfest oder Weihnachten handelt. Sie werden staunen, wie schnell Ihre Umsätze nach oben schießen werden.
Tipp: Bei Portalen wie www.Groupon.de oder www.Urlaubsguru.de können Sie immer wieder tolle Deals finden, die Sie dann an Ihre Mitarbeiter verschenken.
4. Effektives und selektives Upselling – Steigern Sie den durchschnittlichen Bestellbetrag:
Einen Weg, um den Restaurant Umsatz zu steigern, besteht darin, mehr höherpreisige Artikel zu verkaufen. Auch wenn Sie mit teueren Artikeln in der Regel schlechtere Gewinnmargen erzielen, so ist das Nettogewinnpotential insgesamt jedoch höher – so dass Sie mehr Geld verdienen.
Einige Artikel sind wegen ihrem Gleichgewicht zwischen Gewinnmarge, Nettogewinn, Serviergeschwindigkeit, Branding und wahrgenommenem Wert besser für das besser Up-Selling geeignet als andere.
Pizza ist ein gutes Beispiel. Es ist ein Produkt mit hoher Gewinnmarge, das schnell und einfach verkauft werden kann, geringe Kosten verursacht und eine hohe Kundenzufriedenheit erzielt, auch wenn es nicht das Umsatzpotenzials eines Filet Mignon Steaks besitzt.
5. Planung – Nutzen Sie die besonderen Fähigkeiten Ihres Personals:
Oft wird versäumt, die Persönlichkeit der Mitarbeiter kennenzulernen und zu berücksichtigen, obwohl dies ein wichtiger Aspekt des Management-Prozesses ist.
- Wer unter Ihren Mitarbeitern ist am kontaktfreudigsten? Wer ist der Intellektuelle im Team?
- Wer hat die besten Manieren beim Kontakt mit den Kunden?
Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihr Personal an den für sie bestgeeigneten Arbeitsplätzen zu platzieren.
Eine laute, gesellige Servicekraft kann absolut angemessen während der stressigen Happy Hour in der Bar sein, aber ist sie auch für die Bedienung während des gehobenen, feinen Abendessens geeignet?
Notieren Sie die von jedem einzelnen Mitarbeiter erzielten Umsätze und sehen Sie sich genau an, wo und wie Ihr Personal in der Bedienung und an der Bar ihre Umsätze macht. Schauen Sie sich Ihre Verkaufszahlen an, sowie den Produkt-Mix für jeden einzelnen Mitarbeiter im Laufe der letzten sechs Monate.
- Stammt ihr Umsatz aus Volumenverkäufen oder dem Verkauf von hochpreisigen Produkten?
- Sind Ihre Servicekräfte gut im Anbieten von Vorspeisen und Hauptgerichten, jedoch weniger erfolgreich, was den Verkauf von Nachtischen und Digestifs anbelangt?
- Oder sind sie Experten im Verkauf des Vier-Gänge-Menüs, dies jedoch auf Kosten des Wein-, Bier- oder Spirituosenverkaufs?
Solche Überlegungen werden Ihnen helfen, die Bereiche zu identifizieren, die Sie am einfachsten verbessern können.
6. Der flüssige Ablauf: Räumen Sie alle Hindernisse aus dem Weg, welche die Fähigkeit Ihrer Mitarbeiter, Bestellungen aufzunehmen, weiterzugeben, auszuführen und zu servieren, verlangsamen könnten.
Wenn z.B Ihre Bar aufwendige Cocktails in hohen Stückzahlen serviert, könnte es sinnvoll sein, die Herstellung der Drinks, die sich am besten verkaufen, zu systematisieren. Sie können dies tun, indem Sie einen Teil oder sogar das gesamte Rezept unmittelbar vor dem Beginn des betriebsamen Tagesgeschäfts in Serie vorbereiten lassen (natürlich nur, wenn dies zu Ihrer Art von Bar passt und die Qualität dieser Cocktails nicht drunter leidet).
Falls Ihre Bar oder Restaurant ein elektronisches Kassensystem verwendet, so ist es wichtig, dass dieses korrekt funktioniert und frei von Kabelsalat ist, damit Ihre Mitarbeiter zügig und effizient darauf zugreifen können.
Positionieren Sie Funktionen zur schnellen Bezahlung auf dem Bildschirm und ordnen Sie die am häufigsten bestellten Artikel in einer einfach zugänglichen ‚Schnellleiste’ an. Somit muss niemand unnötig auf der Seite hinunterscrollen.
Es ist ebenfalls ratsam, Ihre Speise- und Getränkekarten in der gleichen Art und Weise zu optimieren, so dass die Kunden in der Lage sind, sich schnell und einfach einen Überblick über Ihr Angebot zu verschaffen.
Vermeiden Sie verwirrendes Geschwafel und unnötige Beschreibungen, reduzieren Sie die Gesamtzahl der angebotenen Produkte und finden Sie Wege, die Speisen und Getränke mit der besten Gewinnmarge hervorzuheben, indem Sie sie optisch von dem übrigen Angebot abheben.
7. Vorbereitung: Durch Unvorbereitetsein und Schusseligkeit verlieren Sie bares Geld.
Je mehr Zeit Ihre Service-Kräfte damit verbringen, falsch aufgenommene Bier- und Limobestellungen zu ändern, leere Getränkereserven neu aufzufüllen, fehlendes Besteck nachzureichen oder Tische abzuräumen, desto weniger Zeit verbringen sie damit, Produkte zu verkaufen und so Ihrem Unternehmen Geld einzubringen.
Stellen Sie sicher, dass Ihr gesamtes Team, von der Küchenmannschaft bis zu den Mitarbeitern hinter der Bar, mit dem größten Einsatz daran arbeitet, den größtmöglichen Umsatz in Ihrem vollbesetzten Restaurant, Bar oder Ihrer Lounge zu erzielen.
Als AnführerIn des Unternehmens steht Ihnen außerdem die entscheidende Rolle zu, dafür zu sorgen, dass alle Produkte und Zutaten stets vorrätig sind. Nichts ist schlimmer, als wenn Ihr begabter Kellner die 350-Euro Champagnerflasche an den Mann gebracht hat, und Sie stellen anschließend fest, dass Sie vergessen haben, davon nachzubestellen.