Wie viel ist Ihnen ein Gast wert?

Dies ist eine der wichtigsten Fragen, die Sie sich als Unternehmer/in stellen müssen:

Kennen Sie den Lebenslangen Kundenwert (bzw. Customer Lifetime Value CLV)?

Wissen Sie, was Ihnen ein Gast durchschnittlich über die gesamte Zeit, die er oder sie bei Ihnen einkauft und speist, einbringt?

Falls nicht, ist es höchste Zeit dies herauszufinden!

Denn erst wenn Sie diese Zahl haben, können Sie festlegen wie viel Sie sich leisten können auszugeben, um einen neuen Gast durch Restaurant Werbung zu gewinnen.

Diesen Wert zu bestimmen, ist der erste Schritt zu wissenschaftlichem Marketing, bei dem Werbung kein Glücksspiel mehr ist, sondern Resultate sich vorhersagen lassen.

Und diesen Wert zu kennen, gibt Ihnen den einen gewaltigen Vorsprung vor Ihre Mittbewerbern, von denen die meisten nicht den Funken einer Ahnung haben, wie viel sie investieren können, um einen neuen Kunden zu bekommen.

Kombiniert mit messbaren und testbarem Restaurant Marketing, werden Sie Sieger in Ihrem lokalen Umfeld!

Denn wenn Sie wissen, wie viel es Sie kostet einen neuen Gast zu gewinnen (messbare Marketingresultate) und wie viel Sie an ihm/ihr verdienen werden (Lebenslanger Kundenwert), wird Ihr Werbebudget nur noch von Ihrem Cashflow bestimmt.

Als Beispiel:

Sie haben herausgefunden, dass Ihr durchschnittlicher Gast 6 mal im Jahr bei Ihnen speist (bzw. Ihren Service nutzt) und Sie dabei durchschnittlich 10 € verdienen (also 6×10 € = 60 € im Jahr).

Weiterhin ist Ihnen ein durchschnittlicher Gast ca. 3,5 Jahren treu.

Daraus folgt:

Der durchschnittliche Lebenslange Kundenwert ist: 60 € x 3,5 = 210 € (dies ist der durchschnittliche Betrag, den Sie pro Gast über die gesamte Dauer seiner Treue einnehmen).

Das bedeutet, Sie könnten (bei aktuell gutem Cashflow) theoretisch 200 Euro aufwenden, um einen neuen Kunden zu gewinnen, da Sie es im Lauf seiner Treue diesen Betrag wieder einnehmen werden (hier ist nicht der Wert beinhaltet, den Sie durch Weiterempfehlungen durch diesen Kunden erhalten).

Die Kombination des LKW mit messbarer Werbung

Weiterhin haben Sie durch messbare Werbung getestet, dass es Sie 20 € kostet einen neuen Gast zu gewinnen (z.B. eine Anzeige, die 500 Euro gekostet hat und 25 Gäste gebracht hat -> 500/25= 20).

In diesem Beispiel hätten Sie nun einen immensen Wettbewerbsvorteil, da es weitaus weniger kostet einen Kunden zu bekommen als dieser Ihnen später einbringen wird.

Nebenbei lassen sich an diesem Modell auch die einzigen Möglichkeiten erkennen, wie man mehr Umsatz und Gewinn in der Gastronomie erzielen kann:

• durch Steigerung der Interessenten,
• die Steigerung der Umwandlung von Interessenten in Käufer,
• durch Erhöhung der Kauffrequenz (wie häufig jemand bei Ihnen einkauft),
• durch Steigerung des durchschnittlich ausgegebenen Betrages,
• durch Verlängerung der Kundentreuezeit.

Und alle Faktoren sind gleich gewichtet. Das bedeutet für Ihren Umsatz macht es keinen Unterschied, ob Sie entweder 10% mehr Gäste haben oder Ihre Gäste 10% mehr ausgeben – beides fällt gleich aus.

Aber fast alle Unternehmen versuchen mehr Kunden zu gewinnen, anstatt die anderen Faktoren zu steigern (Mehr dazu in Restaurant Werbung: Simple Strategien).

Zur Wiederholung die Berechnung des Lebenslangen Kundenwert (LKW bzw. CLV):

Der LKW = (Häufigkeit des Kaufs) x (Dauer der Treue) x (Gewinn pro Kauf)

Dieser Betrag ist für manche Restaurants schwieriger auszurechnen als für Andere. Aber denken Sie an den immensen Vorsprung, den Sie durch das Kennen dieses Wertes gegenüber Ihren Wettbewerbern haben.